Kundennutzen offenbaren und erbringen

Anbieter innovativer Lösungen neigen dazu, ihre Lösung in den Vordergrund zu stellen und Eigenschaften, Funktionen und Vorteile ihres Angebots zu betonen. Ob sich eine Investition in einer konkreten Situation lohnt, müssen potentielle Kunden oftmals selber herausfinden. Nicht alle Interessenten gelangen auf diese Weise zu einem ausreichenden Nutzenverständnis und als Folge davon scheitern Verkaufsprojekte bei Kunden, bei denen sich eine Investition in kürzester Zeit zurückbezahlen würde.

In ökonomisch schwierigen Zeiten stellen CEOs, CFOs und CIOs bei Investitionsentscheidungen zwei Fragen: (1) Welchen Beitrag leistet die vorgeschlagene Investition im Hinblick auf vorhandene Markt- und Ertragsziele. (2) Wie sicher ist es, dass gesetzte Ziele erreicht werden. Je wertvoller eine Lösung vom Kunden eingeschätzt und je kompetenter der Lösungsanbieter im Hinblick auf die konkrete Leistungserbringung wahrgenommen wird, desto grösser ist die Chance, dass diese Lösung gewählt und ein Preis ohne Abschlag erzielt wird.

Erfolg in ökonomisch schwierigen Zeiten

Anbieter innovativer Produkte sind in ökonomisch schwierigen Zeiten dann besonders erfolgreich, wenn sie in der Lage sind, gemeinsam mit ihren Kunden herauszufinden, wo ihre Lösungen den grössten Nutzen generieren und abzuschätzen, wie hoch die erwarteten Wertsteigerungen sind. Erst wenn das Ertragspotenzial einer angebotenen Leistung dem Kunden gegenüber glaubhaft aufzeigt wurde, stellen erfolgreiche Anbieter die konkrete Lösung vor und beziffern die Höhe der Investition. Nach Abschluss des Vertrages erbringen erfolgreiche Anbieter die versprochene Leistung und prüfen mit dem Kunden, ob die erwarteten Ertragsziele erreicht wurden.

Anbieter, die vom Lösungs-Fokus weggekommen sind und sich stattdessen auf die für den Kunden erzielbare Wertsteigerungen konzentrieren, berichten über folgende Effekte:

- Verkürzung der Verkaufszyklen

- Verbesserung der Abschlussrate (Win Ratio)

- Vergrösserung des Projektumfangs

- Verringerung der Rabattgewährung

- Höhere Kundenzufriedenheit und stärkere Kundenbindung 

Was ist Value Based Collaboration?

Value Based Collaboration stellt den Ertrag lösungsspezifischer Opportunitäten ins Zentrum von Kundenbeziehungen. Value Based Collaboration beinhaltet fünf Phasen:  

(1) Verstehen: Der Anbieter untersucht eine Kundensituation im Hinblick auf mögliche lösungsspezifische Opportunitäten. In einem ersten Gespräch wird der potentielle Kunde dazu motiviert, abklären zu lassen, ob und in welchem Ausmass lösungsspezifische Opportunitäten vorhanden sind.

(2) Erkunden: Gemeinsam mit dem Kunden stellt der Anbieter fest, wo genau eine denkbare Lösung die grösstmögliche Wertsteigerung generiert und schätzt ab, wie hoch der erwartete Ertrag ist. Ist die Ertragserwartung genügend gross und glaubhaft, dann verlangt der Kunde an dieser Stelle ein Angebot.

(3) Entwickeln: Ein Leistungsangebot wird entwickelt, das auf den spezifischen Bedürfnissen und der Ertragserwartung des Kunden aufbaut. Für Leistungsbestandteile, die für den Kunden besonders wichtig sind, wird der Preis der Bedeutung entsprechend festgelegt. Unbedeutende Teilleistungen werden eliminiert oder nicht als Kostenelement ausgewiesen. Ein Value Proposal wird erstellt und präsentiert. Der Auftrag wird erteilt.

(4) Implementieren: Der Anbieter realisiert die Lösung mit dem Ziel die versprochenen Erträge zu erreichen bzw. zu übertreffen.

(5) Bestätigen: Nach Abschluss des Projekts stellt der Anbieter gemeinsam mit dem Kunden fest, wie viel das Projekt gebracht hat.

Value Coaching

Der Value Ansatz wird oftmals in Seminaren geschult. Studien zeigen aber, dass durch Kurse eine Transferquote von nur 10-20% erreicht wird (Ford & Weissbein, 1997). Mit einer Transferquote von 10-20% lässt sich Value Based Collaboration aber nicht nutzbringend implementieren. Da 70 % des Wissens, das Personen über ihre eigene Arbeit haben, am Arbeitsplatz erworben wird (Dobbs, 2000) empfiehlt sich ein Learning on the job.

Value Coaching fokussiert auf Learning on the job. Der Value Coach zeigt Verkaufsteams wie sie in ihren aktuellen Projekten, lösungsspezifische Opportunitäten schneller erkennen, erwartete Wertsteigerungen genauer beziffern und Leistungsangebote kundenspezifischer gestalten. Bei der Realisierung der Projekte unterstützt der Value Coach beim Überwachen der Nutzenrealisierung.

1. Grundlagen der Value Based Collaboration erarbeiten: Sammeln und aufbereiten aller relevanten Produkte und Kundendaten. Ausarbeiten und erstellen von Value Based Collaboration Instrumenten: Value Matrix, Value Questionnaire, Value Calculator, Value Monitor, Value Proposal.

2. Verständnis für Value Based Collaboration vermitteln: Verkaufsteams werden dafür sensibilisiert, dass ihre Kunden mehr als nur Lösungen erwarten und dass der erwartete Client Value Ausgangspunkt aller Verkaufsaktivitäten ist. Verkaufsteams lernen Value Based Collaboration Prozess kennen und Instrumente anwenden.

3. Unterstützung in Verkaufsprojekten: Wichtige Verkaufsprojekte werden identifiziert. Verkaufsstrategie und -taktik wird festgelegt. Erfolgskritische Aktivitäten werden vorbesprochen, geübt und ausgewertet: Das Erstgespräch und die Verwendung von Key Pain Indikatoren, Ertragspotential gemeinsam mit dem Kunden ermitteln, Leistungsangebot entwickeln, Leistungsangebot präsentieren, verhandeln und Auftrag gewinnen.

4. Unterstützung bei und nach der Projektrealisierung: Sicherstellen, dass die Realisierung eines Projekts im Hinblick auf die mit dem Kunden vereinbarten Markt- und Ertragsziele erfolgt. Gemeinsam mit dem Kunden eruieren, wie hoch der effektiv erzielte Ertrag ist.

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Sind Sie eher Lösung oder eher Value fokussiert?

1 = nie, 2 = selten, 3 = manchmal, 4 = oft, 5 = sehr oft, 6 = immer

6 - 11: Ihre Verkaufsteams sind sehr stark Lösung fokussiert

12 -17: Ihre Verkaufsteams sind Lösung fokussiert, zeigen aber Ansätze von Value Fokus

18 - 23: Ihre Verkaufsteams fokussieren auf Lösung und Value

24 - 29: Ihre Verkaufsteams sind Value fokussiert

30 - 36: Ihre Verkaufsteams sind sehr stark Value fokussiert

Lohnt sich eine stärkere Value Fokussierung?

6 - 23: Mit grosser Wahrscheinlichkeit können Sie mit einem deutlichen Nutzen rechnen

24 - 29: Mit einiger Wahrscheinlichkeit können Sie mit einem deutlichen Nutzen rechnen

30 - 36: Mit geringer Wahrscheinlichkeit können Sie mit einem deutlichen Nutzen rechnen

Kostenfrei stellen wir für Sie fest, welchen Ertrag sie durch das Einführen von Value Based Collaboration erwarten dürfen, wie eine massgeschneiderte Implementation aussieht und was sie kostet.

Rufen Sie an +41 (0)44 440 60 66 oder schreiben Sie eine EMail.